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软硬兼施:防止销售功臣打压新人十招

返回 2011-10-20 13:01

柏明顿人力资源管理咨询高级顾问师 郭老师
  案例:
  A企业是一家汽车制造企业,老高是一个有三十多年销售经验的老销售员,为企业的发展立下汗马功劳。在为企业创造了巨大销售业绩(每年几千万销售额)的同时,老高却安心拿着较低的工资(由于该厂以前是国有企业,又地处偏僻,老高的工资不到4000元)。这样的老功臣是企业的宝贵财富,企业也给了他许多荣誉,如优秀员工,先进工作者等等,近几年,老高还被提拔为公司的销售副总,全面主管公司的销售工作。
  但是,老高也有缺点:心胸狭隘,对新销售员极力防范。一旦新人业绩突出,就采取各种手段打压、排挤,使有能力的人难以立足。A企业从1994年成立以来,已经走了大批有能力的销售员,这或多或少与老高的做法有关。为制止老高的排挤做法,高层领导从私下谈心到直接提拔新人,但效果都不如意,老高对公司的做法阳奉阴违,口头说一套,实际做一套。
  分析:
  在柏明顿诊断过的实际案例中,不少企业的营销体系或多或少存在老销售员对新销售员防范、排挤的现象,影响营销队伍正常的新陈代谢,阻碍了公司发展。老总们或碍于情面,或缺乏办法,一直不能妥善解决。
  要彻底根除这种弊病,必须软硬兼施。软的手法使老员工感受到企业对他们过去所做贡献的肯定,硬的一手是通过各种制度约束他们的行为,只有这双管齐下的方法,才能防止老员工打压新员工。且看:
  软法五招
  第一招:职务高升
  将业绩优秀的老员工升职,调离他目前的工作岗位。任命其他人接替现有岗位。老员工被调到新的岗位后,一切工作都要从头开始,自然无暇打压新人。
  第二招:以老带新
  在企业中建立起以老带新,师父带徒弟的制度,确定老员工是新员工的师父,既让老员工感受到企业的信任,又给老员工以压力。为防止老员工留一手,定期不定期对新员工的成长情况进行考核,考核结果与老员工的绩效挂钩,做到责、权、利相符。
  第三招:杯酒释兵权
  对于在企业初创时期立下汗马功劳的老员工,如果他们确实跟不上企业的发展,可考虑给予优厚的待遇和崇高的名义,让其退出企业的实际运营。从老员工的角度来说,自己的贡献得到了回报,退下来享享清福,也是一种解脱,最起码比被扫地出门,惨遭淘汰的结局要好很多。
  第四招:架空
  对于在企业内搞小圈子,培养自己势力,打压其他人的老员工,可以施以此计。找个借口或者时机,将老员工的职务明升暗降,或任命闲职,或调离其心腹,使其有劲没处使。
  第五招:杀鸡儆猴
  找机会,拿老员工的心腹开刀,轻犯重罚,小题大做,表面上处理的是他的心腹,但实际上是敲山震虎,杀鸡给猴看。警告老员工以后的行为要规矩,不能拉帮结派,排挤新人。
硬法五招
  第一招:压任务
  在制定销售任务时,有意调高老员工的销售指标,增加他的销售压力。老员工为了完成高指标,只能是两害相衡取其轻,尽力指导帮助新人,希望借助新人完成销售指标。
  第二招:分客户
  将老销售员的客户分一部分给新人跟,同时销售任务不降低或不降反升,其目的同硬法第一招:压任务。
  第三招:枪打出头鸟
  对于一些躺在功劳簿上吃老本,不思进取,同时又排挤新人的老销售员,可以寻找机会拿他开刀,轻犯重罚,小题大做。借此警告其他老销售员小心做人。
  第四招:扫地出门
  对于一些屡教不改、顽固排挤新人的老销售员,可以借劳动合同到期不再续约,或抓住把柄,直接辞退。
  第五招:杀威棒
  对于一些平时骄横跋扈、趾高气扬的老销售员,找茬给他难堪,可能是一个比较有效的办法。当他业绩不佳或者捅漏子的时候,严厉地训斥他,责令其做出深刻检查,能够有效打击他的气焰。同时,他在下属面前丢了面子,也就不会再像过去那样欺负新人了。
  本文总结了防止销售功臣打压新人的十大方法,为了增强效果,可以根据具体情况,灵活选取两种或者多种方法组合使用。特别是软法和硬法应该结合使用,以收到软硬兼施,恩威并重的效果。

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