神威药业(02877)柏明顿阿米巴经营项目隆重启动

行业分析


医药行业内,市场竞争不断加剧,外部市场冷暖变幻。那么,如何在提升销售、扩大业绩的同时,让全员进一步提升经营意识,让企业发展更加科学稳健,同时让全体员工收获物质和精神两方面的幸福,建立长青基业?神威药业一直思索探寻,直到接触到中国式阿米巴经营,了解柏明顿阿米巴经营理念,这个问题的答案出现了。



企业背景


神威药业(股票代码:HK02877)是专业从事现代中药研发、生产、销售的大型企业,为全国医药百强、中药行业十强、香港主板市值最大的医药类上市公司之一,“神威”商标为中国驰名商标,“神威”品牌为中国 500 最具价值品牌之一。公司先后荣获中国十大最受赞赏的医药企业、中国和谐劳动关系优秀企业、中国企业文化优秀奖、中国十大行业百佳雇主、中国成长企业百强、全国“五一”劳动奖状、全国中药系统先进集体等上百项光荣称号。


神威药业



项目分析


集团以生产销售中药注射液为主,自 2012 年以来集团连续 5 年营业收入停滞不前且每年略有下降,但有充足的现金储备,充裕的自由现金流。近年受国家政策影响,中药针剂在基层医院销售受到限制,集团业绩雪上加霜。由于业绩没有达到预期目标,员工的收入下滑严重,团队士气低落,人员流动频繁


神威药业的起家可以用 1234 来形容:一台拖拉机、两口大缸、三排平房、四亩地。客户导入阿米巴视为二次创业,也可以用 1234 来形容:


1 定:坚定信心,保持建设终端的决心不变,保持政策的一贯性。


2分:分利,适度投入终端获取长远发展分权,减少层级,让一线适度自主经营


3从:产品——从以针剂为主过渡到以口服制剂为主通路——从以分销渠道为主过渡到以终端销售为主机制——从听从命令干活转变为自我思考自主经营


4得:得人才、得终端、得发展、得幸福



存在问题


1、业务复杂,营销体系涉及所有医院、大小连锁、单体店、小三批、商业渠道等,涵盖药品销售的所有渠道和终端。集团管理难度大,组织层级多,沟通困难,凡事必须由总裁和常务副总裁才能推动。


2、核心业务部门,如生产车间、事业部、省区等层级低,听从行政指令开展工作,对市场反应迟钝。


3、集团营销模式由原来以商业渠道为主转变为以终端为主,在执行过程中,组织变化频繁,销售团队人心浮动;由于集团长期的渠道管控思维导致员工思维以听从指挥和管控渠道为主,向服务终端思维转变困难。


4、地办采取承包方式后,业绩没有提升,但部分承包者个人收入大幅提升,员工流失严重;省区经理无法指挥地办出现消极怠工现象。


5、对于集团销售业绩不理想,生产体系认为完全是营销体系的责任,跟车间无关,他们的收入不应该受到影响;公司内部生产体系与营销体系衔接不畅造成对立。


6、激励机制的设计是以年薪作为达到目标的标准收入,因集团业绩连续 5 年没有达标,员工收入远低于预期。员工抱怨集团克扣员工工资。



项目启动


2017 年 6 月 8 日,神威药业集团有限公(HK02877)携手柏明顿管理咨询集团与 500多名员工共同见证了阿米巴经营项目隆重启动这一具有里程碑意义的时刻。


神威药业阿米巴经营模式咨询项目启动会合照

会议开始时齐唱《神威之歌》,神威人员宣誓《管理者誓言》



项目结项


2018 年 5 月 19 日,神威药业举行阿米巴结项总结大会。表彰阿米巴经营推进过程中表现优秀的员工,分享佳绩成果。


神威药业举行阿米巴结项总结大会



项目成效


机制驱动

重组集团架构,划分业务单元

放权赋能,让一线决策和呼唤炮火


1.从听从命令干活转变为自我思考,自主经营自主经营项目成效

2. 重组集团架构,分权赋能,减少层级

3.重新划分组织,专业高效,快速突破

4.让一线决策和呼唤炮火,培养更多领导型人才


规范内部定价与交易规则

内部市场化,销售拉动产品结构调整

每天出报表,收入细分到省区,每月经营分析会


1.分利,适度投入终端获取长远发展

2.内部市场化,销售拉动产品结构调整

3.规范内部定价与交易规则

4.各级巴每天出经营报表,每天跟踪数据

5.每月经营分析会,持续提升业绩


树立共同愿景

目标利润之上超额利润分享

利用多元化激励机制提升竞争力


1.树立共同愿景,激发强大的驱动力和凝聚力 

2.销售和利润目标达标后利润共享

3.利用多元化激励机制提升竞争力


获奖员工合照



项目小结


本项目为公司在医药行业的第一个阿米巴大型项目,客户营销体系在行业中是最全面和最复杂的。客户老板非常强势,商业嗅觉敏感,是一个完美主义者。多家国际知名咨询公司在客户端执行的项目都没能结项。项目挑战巨大。项目主要有以下亮点:


1、 借助公司优势资源共同服务好客户。公司首席顾问胡博士多次去客户端支持项目推

进,并且协助调动赵澄旻老师支持经营哲学培训和阿米巴激励机制设计,派出王巍总经理服务客户,消除客户的疑虑。真正是调动了全公司的资源支持项目。


2、 顾问组一直秉承公司的价值观,把客户放在首位,为客户做好服务。在项目总结会上,客户老板李总说:“选阿米巴咨询公司就选柏明顿,柏明顿就是好。柏明顿顾问非常专业和敬业,顾问和我们神威药业是一家人。”


2018 年一季度神威药业营业额同比增加 68.3%至 6.7 亿元。

董事长李振江致辞



客户分享


1、管理人员评价:阿米巴系统为巴长提供了“分算奖”的方法和工具,原来不知道经营结果,现在每天都知道工作结果,工作重点更突出。部门之间的沟通也畅顺,不扯皮。大家都一门心思搞好自己的业绩。在做好业绩和带团队方面,顾问也教我们开好月度经营分析会、周例会、分享会,让我们的计划和想法确实落地实施并产生效果。在转变团队的思维方面,顾问也进行了大量培训和训练,员工收获非常大,转变速度超出预期。


获奖员工合照


2、员工:我们的激励现在是看增量,利润的增量,销售额的增量,销量的增量,大家都积极做增量,积极性非常高。



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